Der Einkauf auf Online-Markplätzen ist für viele Konsumenten heute Standard. Auch im B2B-Bereich ist der E-Commerce im Allgemeinen und sind Marktplätze im Besonderen seit längerer Zeit auf dem Vormarsch, denn auch er kann sich der Kanalverschiebung in die digitale Welt nicht entziehen. Zudem liegt hier liegt ein enormes Potenzial: Nach einer Publikation des IFH Köln belief sich der Umsatz im B2B-E-Commerce in Deutschland 2018 auf 1,3 Billionen Euro, davon entfielen 320 Milliarden auf Websites, Onlineshops und Marktplätze.
B2B-Marktplätze haben einen großen Vorteil gegenüber eigenen Shops: Hersteller und Händler können darüber recht einfach neue Absatzmärkte und Verkaufskanäle erschließen, in Deutschland wie auch im Ausland, da die Einstiegshürden relativ gering sind – auch für Akteure, die erstmals in den E-Commerce einsteigen. Hinzu kommt: Etablierte B2B-Marktplätze haben bereits eine große Reichweite und bieten Händlern somit viele potenzielle Kunden.
Wer es als Anbieter schafft, die Kundenwünsche zu erfüllen, dürfte sehr von einer stärkeren Kundenbindung sowie von Neukunden profitieren. Über digitale Plattformen lassen sich zudem zahlreiche Vertriebsprozesse optimieren.
Kundenanforderungen an B2B-Marktplätze
Die Einkaufserfahrung, die B2B-Kunden als Verbraucher machen, übertragen sie an den B2B-Bereich. So wünschen sich 27 Prozent der Befragten einer Statista-Umfrage einen schnellen und unkomplizierten Checkout und die Möglichkeit, Ware einfach nachzubestellen. 24 Prozent möchten online eine größere Produktauswahl, 23 Prozent wünschen sich eine bessere Sichtbarkeit der Produkteigenschaften, wie sie sie auch von privaten Käufen kennen.
5 B2B-Marktplätze im Überblick
Amazon Business
Amazon Business ist der B2B-Marktplatz von Amazon. Wenn Händler bereits ein professionelles Verkäuferkonto haben, können sie Amazon Business kostenlos freischalten. Der Account kann von mehreren Usern genutzt werden.
Die Produktbandbreite auf Amazon Business ist, wie auch auf dem B2C-Marktplatz, riesig – mehr als 100 Millionen Produkte sollen es sein. Unternehmen erreichen hier eine große Bandbreite an gewerblichen Kunden, sowohl kleine, mittelständische als auch große Unternehmen, darunter nach Angaben Amazons auch 75 Prozent der DAX-Konzerne. Die Produktlistung funktioniert manuell oder über ein professionelles Tool. Zudem können Verkäufer spezielle Mengenrabatte oder besondere Angebote zu den Produkten hinzufügen.
Amazon-Business-Verkäufer können zusätzliche B2B-Funktionen nutzen und ihren Kunden über den Umsatzsteuer-Berechnungsservice Nettopreise anzeigen lassen und Rechnungen mit ausgewiesener Umsatzsteuer ausstellen. Zudem können sie Mengen- und Rabattstaffeln angeben. Amazon kümmert sich um die Kreditrisiko-Einschätzung und den Zahlungseinzug. Wie auch auf der B2C-Plattform, können Händler hier optional den Versand durch Amazon (FBA: Fulfillment by Amazon) nutzen.
Mercateo
Mercateo ist eine riesige Beschaffungsplattform mit über 24 Millionen Artikeln aus den Kategorien Bürobedarf, Arbeitsschutz, Hardware, Elektronik und zahlreichen weiteren. Dahinter steckt zum einen der B2B-Marktplatz, auf dem Lieferanten sowie Marken und Hersteller mit Geschäftskunden – nach Unternehmensangaben eine Million – interagieren. Ergänzt wird der Marktplatz durch modulare, webbasierte E-Procurement-Funktionen, die Unternehmen ermöglichen, ihre Einkaufsprozesse digital und prozessorientiert direkt über die Plattform abzuwickeln.
Zusätzlich betreibt Mercateo mit der Vernetzungsplattform Unite eine Art LinkedIn, über das Anbieter, Einkäufer und Partner Einladungen verschicken und sich verbinden können – hier werden also klassische B2B-Beziehungen im Beschaffungs- und Vertriebsprozess digital abgebildet.
Gegründet im Jahr 2000 in Deutschland, gibt es das Unternehmen heute in zahlreichen europäischen Ländern; hierzulande galt es lange als Vorreiter der B2B-Plattformen. Laut einer Ibi Research Studie aus dem Jahr 2018 ist Mercateo der zweitmeistgenutzte B2B-Marktplatz hinter Amazon Business.
Alibaba
Alibaba ist der größte B2B-Marktplatz weltweit und bietet damit einen riesigen potenziellen Kundenkreis. In über 190 Ländern steht er Nutzern zur Verfügung. Auch in Deutschland ist er Händlern zugänglich, die darüber ihre Produkte global an Geschäftskunden verkaufen können. Als Unterstützung bietet Alibaba ausländischen Verkäufern Zugang zu einem europäischen Support-Service.
Auf dem Marktplatz gibt es Millionen von Produkten in mehr als 40 Kategorien, darunter Elektrogeräte, Bekleidung und Werkzeuge.
Herausforderungen des Verkaufs auf Alibaba sind u. a.:
- Verifizierungsprozess: Um die Plattform vor Betrügern zu schützen, verlangt Alibaba von Händlern ihre Geschäftslizenz und andere Dokumente.
- Payment: Alibaba arbeitet mit anderen Diensten als jenen, die in Europa Standard sind. Anstelle von PayPal oder Master Card gibt es hier zum Beispiel Alipay und Tenpay.
- Währungstransfer: Die Produkte werden in Yuan verkauft und müssen dann in Euro transferiert werden.
- Logistik: Hierbei sind insbesondere die (zoll-)rechtlichen Bestimmungen zu bedenken und die Dauer des Versands.
- Zeitverschiebung & Sprache: Der Kundenservice wird erschwert durch zeitliche und sprachliche Hürden.
Zwar erfreut sich Alibaba auch hierzulande großer Bekanntheit, wird für Vertrieb und Einkauf aber vergleichsweise selten genutzt.
Ebay Business & Industrie
Ebay startete 2016 in das B2B-Geschäft. Die Sparte läuft auf dem Marktplatz als eigene Produktkategorie „Business & Industrie“. Kaufen und verkaufen kann darin jeder gewerbliche Nutzer.
Ebay Business & Industrie umfasst ein sehr breites Produktspektrum, von Landtechnik & Traktoren über Ladenausstattung & Werbung bis hin zu einfachem Bürobedarf und Artikeln zur Gebäudereinigung.
Einen eigenständigen Business-Bereich gibt es auf Ebay dagegen nicht. Bislang läuft das B2B-Geschäft auch noch mit einigen Schwächen. So sind nicht alle Produkte mit Nettopreisen ausgezeichnet und es ist nicht möglich, dass mehrere Business-Nutzer einen Account nutzen. Auch der Kauf auf Rechnung wird bislang nicht angeboten.
Wucato
Wucato ist ein deutscher B2B-Online-Marktplatz mit mehr als 10 Millionen Artikeln. Er richtet sich vor allem an den Mittelstand. Zu finden ist hier Handwerks- und Industriebedarf, beispielsweise Arbeitskleidung, Werkzeug und Bürobedarf. Händler können die Beschaffungsplattform auf zwei Arten nutzen:
- Um ihre Ware direkt an Geschäftskunden zu verkaufen: In diesem Fall nutzt der Händler lediglich die digitale Schnittstelle des Marktplatzes, um sein Sortiment dort verfügbar zu machen. Die Preisgestaltung, den Kundenkontakt und die Lieferung übernimmt er selbst. Es gelten die eigenen AGBs.
- Wucato als Zwischenhändler nutzen: Wucato übernimmt dann die Preisgestaltung, Rechnungserstellung, Kundenkommunikation und Auftragsabwicklung. Es gelten dabei die AGBs von Wucato. Der Händler bleibt für die Auslieferung verantwortlich.
Wucato möchte Einkäufern eine zentrale Plattform bieten, über die sie ihren gesamten Bedarf abdecken und Bestell- und Abrechnungsprozesse effizienter gestalten können.
Herausforderungen beim Einstieg in den B2B-E-Commerce
Eine Schwierigkeit von Herstellern und Händlern bei der Nutzung von B2B-Marktplätzen sind die Produktdaten, die oftmals nicht vollständig beziehungsweise im geeigneten Format bereitliegen. Hier kann ein PIM-System (Product Information Management) für die nötige Struktur sorgen.
Zudem stellt die Integration von E-Commerce-Prozessen Unternehmen vor große Herausforderungen, denn die IT-Landschaft ist in der Regel nicht dafür ausgelegt, was Anpassungen beziehungsweise eine neue Lösung erfordert.
Generell erfordert der Einstieg in den B2B-E-Commerce eine durchdachte Digitalisierungsstrategie, in deren Rahmen auch eine Analyse der Marktplatzpotenziale stattfinden sollte.
