Marken haben in der Vergangenheit meist auf Zwischenhändler gesetzt, um Ihre Produkte zu verkaufen. Nun gehen mehr und mehr zum Direktvertrieb ihrer Produkte über – Direct-to-Consumer (D2C) nennt man dieses Modell. Der Grund: Mit der fortschreitenden Digitalisierung in Form von E-Commerce und Kommunikationskanälen wie Social Media wurde es für Marken wesentlich einfacher, ihre Kunden selbst zu erreichen. Und das D2C-Modell bietet spannende Chancen.
Ein großer Vorteil des Direktvertriebs ist, dass sich Marken von Zwischenhändler unabhängig machen. Dadurch können sie ihre Verkaufspreise frei gestalten und erzielen eine höhere Marge. Für den Konsumenten kann das mitunter günstiger werden. Ohne Zwischenstopps können D2C-Brands außerdem flexibel und schnell auf Marktbewegungen reagieren. Da sie nicht länger an bestimmte Vertriebskanäle gebunden sind, können sie außerdem eine größere Reichweite erzielen.
So finden Sie das passende Geschäftsmodell
Auch ihr Image gestalten Marken im Direktvertrieb allein – und zwar über die Kanäle, die sie wählen. Hinzu kommt: Sie sind weder eine von vielen im Geschäft noch fallen Probleme, die Kunden etwa mit dem Service eines Händlers haben, auf sie zurück. Stattdessen können sie auf jedem Touchpoint ihre eigenen Werte, Emotionen und Botschaften klar vermitteln.
Marken erlangen mit dem Direktvertrieb die Kontrolle über alle Vertriebs- und Kommunikationskanäle und damit die Hoheit über die Produkt- und Kundendaten. Das führt dazu, dass sie ihre Produkte und das Marketing besser auf die Kundenbedürfnisse zuschneiden und so das Marken- und Einkaufserlebnis verbessern sowie die Kundenbindung stärken können. Insbesondere im Hinblick auf Personalisierungsoptionen schon während des Herstellungsprozesses eröffnen sich für Marken ganz andere Möglichkeiten, als sie einfachen Händlern zur Verfügung stehen.
Auch im Bereich Omnichannel eröffnen sich Chancen: So können D2C-Marken etwa alle Touchpoints vernetzen und kanalübergreifende Services anbieten, die für die Kunden einen Mehrwert bieten, zum Beispiel Click & Collect, Instore Return oder Same-Day-Delivery.
Marken, die sich entscheiden, ihre Produkte künftig ohne Zwischenhändler zu verkaufen, sind dann auch für die gesamte Kundenbetreuung, Logistik und Vermarktung zuständig. Zudem müssen sie ihre eigenen Verkaufskanäle schaffen. All das erfordert einen internen Wandel, eine Umverteilung oder Ergänzung der Ressourcen sowie zusätzliche Investitionen.
Viele D2C-Brands sind mit dem Direktvertrieb über einen Online-Shop gestartet. Alternativ eignen sich auch Marktplätze, Plattformen und Social Media, um erste Erfahrungen zu sammeln.
Marktplätze sind ideal, um im Direktvertrieb erste Schritte zu gehen, sich auszuprobieren und Erfahrungen zu sammeln. Ein großer Vorteil von Marktplätzen gegenüber einem eigenen Onlineshop ist, dass die benötigte Infrastruktur bereits vorhanden ist und sich ein Start somit zügig und ohne große Investitionen realisieren lässt. Zudem vertrauen die Konsumenten bekannten Markplätzen – neuen Markenshops dagegen weniger.
Marktplätze eignen sich nicht nur für Einsteiger in den Onlinehandel, sondern sie können auch zusätzlich zum eigenen Onlineshop für mehr Wachstum genutzt werden.
Die Studie „Die Marktplatzwelt 2020“ des Beratungsunternehmens ecom Consulting unterstreicht die wachsende Bedeutung des Social Commerce: Sie sieht darin die womöglich einzige Bedrohung für Amazon. Nicht von ungefähr nutzen daher immer mehr Untenehmen Instagram, Pinterest, facebook und Co. als Abverkaufskanal. Der Vorteil hierbei ist, dass sich die Konsumenten mit vergleichsweise wenig Investitionen erreichen lassen und ein sehr genaues Targeting der Zielgruppen möglich ist. Marken profitieren zudem von User Generated Content. Die Möglichkeiten für das Branding, mehr Authentizität und eine größere Reichweite sind optimal.
Auch die Shopping-Funktionen sind interessant. So können Marken zum Beispiel, je nach Kanal, ihren gesamten Produktkatalog einspielen, Produkt-Sticker in Storys nutzen oder Produkt-Pins erstellen. In den USA bietet Instagram sogar schon einen Checkout direkt in der App an, der Besuch des Onlineshops entfällt damit komplett. Marken können diese Funktionen optimal nutzen, um das Einkauferlebnis reibungslos zu gestalten.
D2C-Marken können sich auch in den stationären Handel begeben. Dafür bieten sich Modelle abseits des klassischen Retails an, die die heutigen Kundenbedürfnisse befriedigen. Pop-up-Stores, erlebnisorientierte Flagshipstores oder kleine kuratierte Flächen bei einem etablierten Retailer sind einige Beispiele. Sind solche Shops mit den digitalen Kanälen verknüpft, bietet sich den Konsumenten eine optimale Customer Journey.
Direct to Consumer: Herausforderungen meistern - Fallstricke meiden