Die Diskussion um Digitalisierung hat eine neue Phase erreicht: Im Mittelpunkt steht nicht mehr die Frage, OB Unternehmen ihre Prozesse und Geschäftsmodelle digitalisieren sollen. Sondern WIE. Werden Sie zu Gewinnern der Digitalisierung!
Wäre das Leben ein Sprint, würde das Ergebnis feststehen: Die Gewinner der Digitalisierung sind die großen Onlinehändler, die Verlierer die Einzelhändler. Doch das Leben ist bekanntlich ein Marathon. Und dort gewinnen nicht zwingend die schnellsten, sondern die hartnäckigsten. Selbst Einzelhändler, die im digitalen Wandel wichtige Schritte versäumt haben, können nach wie vor zu digitalen Gewinnern werden. In meinem neuen Buch „Digitale Gewinner“ zeige ich auf, wie Unternehmen unterschiedlichster Branchen sich ändern können, damit sie die nächste Stufe des digitalen Umbruchs erfolgreich bewältigen.
In den kommenden Jahren wird es kein „oder“ geben. Sondern ein „und“. Nicht „Filiale oder Digitalisierung“, sondern „Filiale und Digitalisierung“. Vorbilder für Online-Strategien sind dabei nicht Amazon und Ebay, sondern kreative Geschäftsmodelle, die auf Kompetenz, Community und Content basieren.
Lernen von TripAdvisor und Airbnb
Eine der Haupteinnahmequellen von TripAdvisor ist – neben Werbung und dem Betrieb eigener Vermittlungsportale – die Vermittlung von Flügen und Reisen. Es wäre naheliegend gewesen, ein Preisvergleichsportal für Flüge und Reiseangebote zu starten. Doch TripAdvisor verfolgt eine andere Strategie: Nützlichen Content für die Zielgruppe zu schaffen. Wenn Sie unterwegs sind, finden Sie über TripAdvisor Hinweise für lohnende Ausflugsziele und Attraktionen. Inklusive Bewertung und aktuellen Kommentaren anderer Reisender. Was TripAdvisor einzigartig macht: Sie haben die Wertschöpfungskette erweitert. Klassische Vergleichsportale beginnen unmittelbar mit dem Preisvergleich. TripAdvisor hat diese nach vorne hin verlängert: Das Unternehmen bietet Inspirationen für die Reisebuchung an. Seite Ende 2018 hat sich das Unternehmen zum sozialen Netzwerk weiter entwickelt.
Airbnb ist das perfekte Beispiele dafür, dass sich Emotion automatisieren lässt. Das Unternehmen wird fälschlicherweise immer noch als Online-Zimmervermittlung betrachtet. In Wahrheit ist es eine Community aus Vermietern und Reisenden, in der die Mitglieder dieser Community im Mittelpunkt stehen. Aus Gastgebern werden Superhosts, Airbnb kümmert sich um das Wohlergehen der Community-Mitglieder, wie es kaum ein Reiseanbieter besser machen könnte. Das dahinter primär clever programmierte Algorithmen stecken, ist Community-Mitgliedern egal. Das Gefühl des Geborgenseins zählt. TripAdvisor und Airbnb zeigen, wie Unternehmen rund um ihr Kerngeschäft eine digitale Kundenbeziehung aufbauen können. Es geht um Relevanz und Interaktion.
Auch die Messe München hat mit der ISPO Open Innovation Plattform eine Community ins Leben gerufen, die jedoch anders funktioniert als Tipadvisor oder Airbnb. Es ist eine aktions- beziehungsweise kampagnengetriebene Plattform. Vergleichbar mit Kundentagen oder Sonderaktionen, die Sie bisher im Geschäft haben. Analoge Kunden haben Sie beispielsweise eingeladen, um neue Produkte zu testen, sich mit Vertretern von Herstellern auszutauschen oder – im Buchgeschäft – einer Autorenlesung beizuwohnen. Die ISPO Open Innovation Plattform ist die digitale Version solcher Veranstaltungen. Regelmäßig werden dort mehr als 50.000 registrierte Sportler zu Ideenwettbewerben, Produkttest und Umfragen eingeladen.
Die Teilnahme an solchen digitalen Kampagnen ist deutlich einfacher, als beispielsweise der Besuch einer Kundenveranstaltung. Es erfordert keine Reise und keine Terminplanung. Sportler aus unterschiedlichen Bundesländern, ja sogar aus unterschiedlichen Staaten, können gleichzeitig an Kampagnen teilnehmen, sich über neue Produkte und Trends austauschen, ohne dass für sie physisch vor Ort anwesend sein müssen. Die Plattform wird von der ISPO Munich und meinem Unternehmen, der Innolytics GmbH, betrieben.
Digitale Gewinner setzen auf digitale Kundenbeziehungen
Kunden mit relevanten Inspirationen zu versorgen, sie und die Produktnutzung in den Mittelpunkt zu stellen und regelmäßige Kampagnen durchzuführen – das sind die wichtigsten Elemente digitaler Kundenbeziehungen. Für den Einzelhandel eigentlich kein Neuland. Gerade Fachgeschäfte haben sich schon immer dadurch ausgezeichnet, dass sie vor Ort eine exzellente Beratung angeboten haben und in der Lebenswelt ihrer Kunden eine weit größere Rolle spielten als nur Produktverkauf. Diese Kompetenzen gilt es jetzt ins digitale Zeitalter zu übertragen.
Buchtipp: Digitale Gewinner
Im neuen Buch von Dr. Jens-Uwe Meyer erfahren Sie, wie der Mittelstand zum digitalen Gewinner werden kann. Sie lesen, warum die Ausgangsituation des Mittelstands viel besser ist als Sie glauben. Und wie Unternehmen auch ohne große Ressourcen und Risikokapital den Sprung in die digitale Zukunft erfolgreich bewältigen können.
