<span id="hs_cos_wrapper_name" class="hs_cos_wrapper hs_cos_wrapper_meta_field hs_cos_wrapper_type_text" style="" data-hs-cos-general-type="meta_field" data-hs-cos-type="text" >Kauf beim Hersteller oder Händler – Wie entscheidet sich der Konsument?</span>

Kauf beim Hersteller oder Händler – Wie entscheidet sich der Konsument?

Direct-to-Consumer (D2C) ist der wohl einfachste, traditionellste Weg aller Vertriebsstrukturen. Was früher „nur“ Direktvertrieb bedeutete, meint heute aber weit mehr als das. Direct-to-Consumer-Strategien schaffen disruptive unternehmerische Konzepte, bei denen Hersteller direkt auf den Endverbraucher zugehen.

Vorwerk und Tupperware gelten als die Pioniere des D2C-Vertriebs – lange Zeit natürlich rein analog. Gerade mit Blick auf die Preisgestaltung und Kundenbindung profitieren sie noch heute von den Vorteilen dieses Geschäftsmodells. Moderne Brands nutzen nun digitale Prozesse, um weitestgehend auf Zwischenhändler zu verzichten. Beispiele sind Social Commerce oder attraktive Webshops, die neben der eigentlichen Ware auch die Möglichkeit zur Produktpersonalisierung, -erweiterungen oder zusätzliche Services bieten.

Nicht nur die Geschäftsmodelle von Unternehmen, sondern auch die Kunden selbst verändern sich. Sie nutzen verstärkt Onlineshops und informieren sich vor dem Kauf über mögliche Alternativen. Der eigentliche Verkaufsort bzw. der Point of Sale verlagert sich somit immer dorthin, wo sich der Verbraucher gerade befindet – digitalgestützte D2C-Konzepte bieten hier viele Chancen. Doch welche Vorteile sehen die Konsumenten selbst in dieser D2C-Vertriebsform? Weshalb entscheiden sie sich, direkt beim Hersteller zu kaufen, anstatt bei Händlern mit einem umfangreicheren Angebot? Und wie bzw. über welche Kanäle möchte der Verbraucher vom Hersteller eigentlich angesprochen werden?

 

Warum kauft ein Kunde beim Hersteller?

Im Rahmen des Consumer Barometers von KPMG wurden 500 Konsumenten online befragt, um die Veränderungen ihres Kaufverhaltens zu ermitteln – mit Fokus auf D2C. Circa ein Drittel der Herstellerkäufer sind unter 30 Jahre alt. Sie sind digital affiner, erkennen somit wahrscheinlich einen größeren Mehrwert in den modernen Geschäftsmodellen und sind aufgeschlossener gegenüber einem Kauf über die sozialen Medien. 40 % der Direktkäufer haben Ware beim Hersteller bereits sowohl online als auch stationär erworben – der Multi-Channel-Ansatz hat also auch in Verbindung mit einer D2C-Strategie großes Potenzial.

Der am häufigsten genannte Grund für einen Kauf beim Hersteller ist, dass das gewünschte Produkt nur dort verfügbar ist. Mehr als die Hälfte der Befragten stimmen dieser Aussage zu. So zeigt sich, dass Verbraucher insbesondere Marken- oder Nischenprodukte beim Hersteller kaufen. Auch Individualisierung spielt eine große Rolle. 59 % der Befragten, die häufig direkt beim Hersteller kaufen, fühlen sich bei diesem besser aufgehoben als beim Händler. 26 % der Befragten möchten den Hersteller unterstützen und weitere 17 % bewusst Online-Riesen vermeiden. Insbesondere die Smart Natives, also die Befragten im Alter von 20 bis 25 Jahren, die täglich online aktiv sind und ihr Smartphone intensiv nutzen, gaben zudem an, aufgrund von Online-Recherchen auf Websites und Social Media auf einen Hersteller gestoßen zu sein.

 

Welche konkreten Vorteile bietet der Kauf beim Hersteller?

42 % der Direktkäufer erkennen in dieser Vertriebsform Vorteile für sich selbst. Vertrauen und Sicherheit sind für Konsumenten die relevantesten Stichworte, wenn es um den Kauf beim Hersteller geht. Die Gefahr, eine Produktfälschung zu kaufen, wird vollkommen umgangen. Auch im Umgang mit persönlichen Daten empfinden Käufer Hersteller als vertrauenswürdiger im Vergleich zu Händlern. Ein weiterer Aspekt ist die als besser wahrgenommene Beratungs- und Servicequalität.

Ausschlaggebender Vorteil beim Händlerkauf ist hingegen die breitere Angebotsvielfalt. Eine Lösung für D2C-Anbieter, die auch diesen Aspekt für sich gewinnen möchten, wäre eine gemeinsame Online-Vermarktungsplattform von Herstellern. Mit einer Gesamtlösung hätte der Kunde die Möglichkeit, viele Warengruppen und eine hohe Artikelanzahl aufzufinden sowie direkt bei unterschiedlichen Herstellern zu kaufen – aber mit nur einem gebündelten Warenkorb und gegebenenfalls einer Lieferung. Knapp 80 % aller Umfrage-Teilnehmer würden ein solches Angebot begrüßen und nutzen. Hersteller könnten so einen Gegenpol zu großen Handelsplattformen darstellen, während der Kunde auch zufällig Produkte entdecken kann – somit erhöht sich die Wahrscheinlichkeit von Impulskäufen.

 

Wie möchte der Verbraucher vom Hersteller angesprochen werden?

Der Onlineshop des Herstellers stellt sich als der wichtigste Kanal heraus, um sowohl bestehende als auch potenzielle Kunden anzusprechen. Ein zusätzliches stationäres Geschäft hat ebenfalls einen hohen Stellenwert für Verbraucher. Mehr als ein Drittel der Befragten sehen die sozialen Medien als geeigneten Kommunikationsweg.

Am erfolgreichsten sind D2C-Anbieter, die unterschiedliche Kanäle bedienen und diese miteinander verbinden. Mit der Kombination eines stationären Geschäftes, einem Webshop und einem Auftritt in den sozialen Medien sind Hersteller gut aufgestellt. Wichtig ist, mit Kunden in Kontakt zu treten – genau dort, wo sie sich gerade befinden. Über die sozialen Medien erhalten Hersteller direkt Reaktionen auf die Produkte, Kunden teilen Ideen oder Wünsche. So dienen Instagram und Facebook nicht nur dem Verkauf, sondern insbesondere auch als Ort der Inspiration, Interaktion und des Austauschs.

 

Welche Produkte kauft der Konsument beim Hersteller?

38 % der befragten D2C-Käufer haben Kleidung oder Schuhe schon einmal direkt beim Hersteller erworben, während sich 65 % vorstellen können, dies zukünftig zu tun. Insbesondere für die Modebranche scheinen D2C-Strategien somit interessant zu sein. Modeunternehmen können ihre Ware außerdem gut und einfach kommunizieren. Sie fokussieren stets eine Marke oder Produktkategorie, wodurch zielgerichtetes und effizientes Marketing möglich ist.

Aber auch beim Kauf von Lebensmitteln und Consumer Elektronik führt der Weg des Verbrauchers häufig zum Hersteller selbst. Weitere Warengruppen sind Möbel, Süßwaren, alkoholische Getränke, Küchenutensilien, Kosmetik oder Schmuck.

 

D2C als zukunftsweisendes Geschäftsmodell

 

Nicht nur große, etablierte Hersteller, sondern auch kleine Marken haben die Veränderungen des Kaufverhaltens und der Kundenbedürfnisse wahrgenommen. Weltweit setzen bereits mehr als 20.000 Brands auf eine D2C-Strategie, um gezielt mit Kunden in Kontakt zu treten. Die Vorteile liegen auf der Hand: Höhere Margen, bessere Kontrolle, First-Party-Daten, kommunikative Nähe zum Verbraucher und Kundenbindung.


 

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Dieser Artikel ist in der ROQQIO Redaktion entstanden. Hier schreiben PR- und Marketingexperten zu Themen rund um Trends, Technologien und Entwicklungen im Handel und Handelsmarketing.

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