<span id="hs_cos_wrapper_name" class="hs_cos_wrapper hs_cos_wrapper_meta_field hs_cos_wrapper_type_text" style="" data-hs-cos-general-type="meta_field" data-hs-cos-type="text" >Online-Shops im B2B-Segment</span>

Online-Shops im B2B-Segment

Erwartungen der Einkäufer orientieren sich an privatem Kauferlebnis 

Auch wenn die Bezugsquelle Nummer 1 für Geschäftskunden immer noch der Direktkontakt ist, gewinnt der E-Commerce im B2B-Bereich immer mehr an Bedeutung. B2B-Händler müssen im digitalen und covidialen Zeitalter auf Online-Shops und Marktplätze setzen, um wettbewerbs- sowie zukunftsfähig zu bleiben.

Bereits jetzt führt der Online-Handel auch im Geschäftskundenumfeld zu einer deutlichen Steigerung der Umsätze. Während ein Teil des Gewinns nach wie vor auf automatisiertem Datenaustausch und wiederholten Bestellprozessen basiert, finden die Recherche, der Verkauf sowie die Beschaffung neuer oder indirekter Güter bzw. MRO-Bedarfe (Wartung, Reparatur, Instandhaltung) zunehmend auf Online-Kanälen statt. Vor allem kleine und mittelständische B2B-Unternehmen (KMUs) haben im Bereich E-Commerce Nachholbedarf und schöpfen ihr Potenzial nicht aus. Eine klar formulierte Online-Strategie hilft, sich am Markt zu positionieren oder sogar neue Märkte zu erschließen, Umsätze sowie die Produktivität zu steigern und zeitgleich Transaktionskosten zu reduzieren. 

B2C-Standards im B2B E-Commerce 

Die Erfahrungen aus ihren privaten Online-Einkäufen, die einfach und intuitiv erfolgen, übertragen Geschäftskunden weitestgehend auf den B2B E-Commerce. So erhoffen sie sich die Verfügbarkeit aller benötigten Informationen in übersichtlich aufbereiteter Form auf allen relevanten Kanälen. Demnach sollten digitale Verkaufskanäle im B2B-Bereich ein ähnliches oder zumindest vergleichbares Einkaufserlebnis bieten können. Komplexe Bestellprozesse, ein umfangreiches Produktsortiment mit einer Vielzahl an Konfigurationsmöglichkeiten und diversen Varianten sowie individuelle Angebots- und Preisgestaltungen sind Aspekte, die B2B-Händler häufig vor große Herausforderungen stellen. Denn bei der Entwicklung eines B2B E-Commerce-Systems sowie einer effizienten Online-Präsenz müssen ganz andere Funktionalitäten und Komponenten berücksichtigt werden als bei einem traditionellen B2C-Händler. Zudem sollten B2B-Shops die Möglichkeiten haben, mit Agilität und Flexibilität auf den schnelllebigen E-Commerce und Trends reagieren zu können. Um alle benötigten Funktionen anzubieten und den Erwartungen der Geschäftskunden gerecht zu werden, müssen für die Verknüpfung zu vorhandenen Systemen häufig zahlreiche Schnittstellen geschaffen werden – nur so kann der zu entwickelnde E-Commerce in die komplexen Systemlandschaften von B2B-Unternehmen integriert werden.

Mehr als nur ein klassischer Online-Shop 

Vor allem nachhaltige und langfristige Kundenbeziehungen machen den B2B-Handel erfolgreich. Die in der Covid-Ära wegfallenden Messen erschweren jedoch zunehmend die erste Kontaktaufnahme und müssen durch geeignete digitale Maßnahmen ersetzt werden. Da bietet sich zunächst die Online-Suche an, die sich durch SEO- und SEM-Aktivitäten unterstützen lässtNach dem Erstkontakt lässt sich dann über den eigenen Webshop die Kundenbeziehung intensivieren und nachhaltig gestaltenDer Online-Shop muss mit einer Vielzahl anspruchsvoller Funktionen ausgestattet sein, um den Anforderungen von Geschäftskunden gerecht zu werden. Einige dieser Tools sind nicht Out-of-the-Box verfügbar – sie müssen individuell entwickelt sowie umgesetzt werden. Eine intuitive Benutzeroberfläche mit einem Bestell-Button reicht hier nicht aus. Nicht jede der umfangreichen Funktionalitäten werden von jedem User benötigt. Ohne ein Firmen-Log-in werden meist Inhalte und Preise nur teilweise angezeigt oder vollkommen ausgeblendet. User, die gemeinsam über ein Firmenkonto agieren, sollten die Möglichkeit haben, ihre Benutzeroberfläche anzupassen und zu personalisieren. So lassen sich einzelne Elemente, wie Datensätze, Informationen oder Produktkategorien, abhängig von ihrem Aufgabenbereich, für sie persönlich hervorheben oder ausblenden. Das erleichtert und beschleunigt die Geschäftsaktivitäten der User und macht die Nutzung des B2B-Systems effizienter. So werden jedem Nutzer mithilfe speziell konfigurierbarer Unterkonten individuelle Berechtigungen und Zugangsdaten zugewiesen. Hier spielt auch der Admin-Bereich des B2B-Shops eine wichtige Rolle: Administratoren können bestenfalls schnell und einfach neue Konten aktivieren oder alte löschen, bestehenden Usern spezielle Benutzerrollen zuweisen oder den Umfang der Zugriffsebenen konfigurieren, Versandadressen definieren und Budgets festlegen. Üblicherweise gilt es auch bestehende Freigabeprozesse innerhalb des Bestellvorgangs abzubilden. Abhängig von Schwellenwerten wird die Freigabe der Bestellung an eine andere Benutzerrolle übergeben, welche dann eine Benachrichtigung über die wartende Bestellung erhältSo wird das in vielen Unternehmen vorhandene Vier-Augen-Prinzip zur Erhöhung der Sicherheit in der Beschaffung auch digital abgebildet. 

Relevante B2B-Funktionen für eine intuitive Bedienung 

Im B2B-Handel ist es nicht unüblich, dass Geschäftskunden abhängig von ihren bestehenden Verträgen und Bedürfnissen individuelle Preisangebote erhalten. Das B2B-System sollte also – anders als im B2C-Einzelhandel – eine flexible Preisgestaltung ermöglichen. Preise hängen von Faktoren wie der Bestellhäufigkeit oder der Vertragsdauer ab und erscheinen erst beim Einloggen des Users in den jeweiligen Firmenaccount. Hoch automatisierte Systeme erlauben es zudem, Preise auf Basis vordefinierter Preismodelle, Warenmengen oder des Auftragswerts, in Echtzeit individuell anzupassen. So möchten Geschäftskunden Preise häufig aufgrund einer langjährigen Partnerschaft oder eines großen Bestellvolumens verhandeln. Sie sollten die Möglichkeit haben, Angebotsanfragen intuitiv zu erstellen und zu versenden. Gewünscht ist anschließend ein individuelles Serviceniveau, welches mit einem persönlichen Kontakt vergleichbar ist. Entsprechende Funktionen wie Live- oder Video-Chats ermöglichen die persönliche Kommunikation auch digital. Aber nicht nur Preise, sondern auch Kampagnen, Rabatte und Sonderaktionen sollten gezielt sowie flexibel eingesetzt werden. Händler legen über das E-Commerce-System fest, welchem Kunden welche Rabatte zustehen – ob einzelnen Personen oder Kundengruppen. Kampagnen, beispielsweise in Form von Gratisproben oder speziellen Preisnachlässen, können als Kaufanreize dienen oder die Treue eines langjährigen Käufers belohnen.   

Geschäftskunden sind nicht selten Wiederverkäufer, die für ihre eigenen Kunden separat einkaufen, oder haben Partner, die für einzelne Standorte individuelle Bestellungen tätigen möchten. Mit einem modernen, zukunftsfähigen E-Commerce-System können mehrere Einkaufslisten und Warenkörbe angelegt und ihnen spezielle Namen und Beschreibungen zugewiesen werden. Der Geschäftskunde kann anschließend beispielsweise einem Mitarbeiter einer bestimmten Filiale die Liste zur Verfügung stellen, der sie dann auf Vollständigkeit prüft. Um B2B-Kunden langfristig an sich zu binden, solltesie Produkte zudem abonnieren, umfangreiche Bestellhistorien – die sich aus Online-Shop, Call-Center, Handelsvertreter und anderen Touchpoints zusammensetzen – bearbeiten und Produkte intuitiv nachordern können. Ein wichtiges Tool, da der Erfolg im B2B-Sektor insbesondere von langfristigen Geschäftsbeziehungen abhängt.  

Das große Produktsortiment mit einer Vielzahl an Konfigurationsmöglichkeiten und diversen Varianten stellt Kunden bei der Suche nach der passenden Ware oft vor Herausforderungen. Eine erweiterte Produktsuche macht den Einkauf so komfortabel und reibungslos wie möglich. Eine moderne Suchfunktion sollte neben Produktbezeichnungen ebenfalls spezifische Details, wie Katalognummer oder EAN, Produktmerkmale wie Farbe oder Marke, und Beschreibungen erkennen. Noch innovativer wird der Online-Shop, wenn der Kunde nach einem spezifischen Problem suchen kann und der Shop direkt das Produkt hervorhebt, welches dieses löst. Ist der gewünschte Artikel gefunden, lässt er sich meist durch viele Konfigurationsmöglichkeiten anpassen. Der Kunde erwartet, diese Konfigurationen immer zwischenspeichern zu können und bestimmte Varianten für spätere Nachbestellungen schnell auffindbar abzulegen. Diese Funktion ist besonders wichtig bei komplexen, spezialisierten Produkten mit einer Reihe von Parametern und Attributen. Andere smarte Tools helfen dem Kunden mit speziellen Fragestellungen durch die oft komplexen Konfigurations-, Auswahl und Bestellprozesse. Das passende Produkt wird herausgefiltert und auf der Basis bevorzugter Optionen und individueller Bedürfnisse des Kunden angepasst.  

Die Relevanz eines geeigneten IT-Partners 

Die Entwicklung und Implementierung dieser E-Commerce-Funktionen können überwältigend wirken und komplexe Formen annehmen. Ein IT-Partner mit Erfahrung im B2B-Commerce kann dem Händler bei der Überwindung dieser Herausforderungen behilflich sein. Er unterstützt bei der Kreation und Gestaltung einer eigenen, B2B-geeigneten Online-Plattform mit intuitiver Benutzeroberfläche und ansprechenden Tools sowie FunktionenInsbesondere KMUs profitieren von Cloud-Lösungen, die keine Software auf lokalen Computern installiert, sondern über ein Rechenzentrum betrieben wird. So können sie sich zeitnah am schnelllebigen Online-Markt beteiligen und die Software flexibel an neue Anforderungen anpassen. Die skalierbare Lösung reduziert zudem hohe Investitionskosten sowie eine lange Implementierungszeit auf ein Minimum und lässt sich problemlos in die bestehende, komplexe Systemlandschaft eines B2B-Händlers integrierenDie Software wird nicht selbst programmiert, sondern extern gehostet und vom Unternehmen, das sich nur noch um die Befüllung mit Inhalten kümmern muss, gemietet. 

 

ROQQIO Commerce Cloud  Die Backend-Plattform für Connected Commerce.  Jetzt mehr erfahren!

 

ROQQIO Redaktion

ROQQIO Redaktion

Dieser Artikel ist in der ROQQIO Redaktion entstanden. Hier schreiben PR- und Marketingexperten zu Themen rund um Trends, Technologien und Entwicklungen im Handel und Handelsmarketing.

DOWNLOAD

download

Hier finden Sie unsere aktuellen Downloads zum Herunterladen! Bleiben Sie mit unseren Whitepapern, Checklisten, Broschüren informiert!

ROQQIO Lösungen

ROQQIO Lösungen

Lernen Sie die vollintegrierte Omnichannel Lösung kennen!