Für die erfolgreiche Gewinnung von Neukunden muss man wissen, mit wem man in Kontakt treten will. Eine wichtige Voraussetzung für passgenaue Marketingmaßnahmen ist also, seine Zielgruppe klar zu definieren. Eine gute Ausgangsbasis ist ein gepflegtes CRM-System, denn die Bestandskunden geben Aufschluss über Kaufverhalten und -interessen potenzieller Neukunden.
Neukunden gewinnen: Zielgruppe definieren
Auch soziodemographische Daten wie Alter, Geschlecht, Bildung, Beruf und Familienstand lassen sich daraus ablesen. All diese Daten dienen dazu, sogenannte Lookalike-Profile zu erstellen, also solche, die Ihren Bestandskunden ähnlich sind und demnach auch an den Produkten und Dienstleistungen interessiert sind.
Falls Sie nicht über ein CRM und aussagekräftige Online-Daten verfügen, sollten Sie Ihre Bestandskunden auf anderem Wege analysieren. Fragen Sie zum Beispiel: Welches Alter und Geschlecht haben Ihre Ladenbesucher hauptsächlich? Wieviel Zeit verbringen Sie im Laden? Stammen Ihre Kunden aus der Gegend oder sind es viele Touristen? Wie hoch ist der durchschnittliche Warenkorb? Wer ist auf Ihren Social-Media-Kanälen aktiv? Eventuell kann auch eine Kundenbefragung angebracht sein um mehr relevante Daten zu erheben um diese dann für eine Zielgenaue Ansprache bei der Neukundengewinnung zu nutzen.
Auf Basis der gesammelten Daten können Sie eine Buyer Persona definieren – einen fiktiven Charakter mit Interessen, Bedürfnissen und sozio-demographischen Attributen. Ein Bild der fiktiven Peron unterstützt zudem, um einen möglichst realen Eindruck von Ihren potenziellen Kunden zu bekommen. Je klarer die Zielgruppe Ihrer Neukunden definiert ist, umso leichter lassen sich Marketingmaßnahmen auf sie zuschneiden und umso besser stehen die Chancen, sie in tatsächliche Kunden zu verwandeln.
Sichtbarkeit & Reichweite für Ihr (Online-)Geschäft
Für die Neukundengewinnung muss Ihr Geschäft sichtbar sein. Als stationärer Händler sollten sie dazu unbedingt auch im Web auffindbar sein, denn der Großteil der Produktsuchen beginnen heute dort – auch für Käufe, die im stationären Handel getätigt werden.
Folgende Lösung für die Neukundengewinnung sind wichtige Bestandteile für Ihren Erfolg:
- Mit einem Google-My-Business-Eintrag lassen sich kostenlos online Informationen zu Ihrem Unternehmen (z. B. Öffnungszeiten, Adresse, Kontaktdaten, Produkte, Events, Services) hinterlegen. Der Eintrag wird in der Google-Suche bei passenden Keywords angezeigt, etwa wenn ein User „Sportklamotten Hamburg“ eingibt. Auch bei Google Maps erscheint ihr Unternehmen als Ort, mit Klick auf den Namen wird dann der Google-My-Business-Eintrag geöffnet. Das ist besonders relevant für Personen, die gern die lokale Suche nutzen und darüber auf Ihr Geschäft aufmerksam werden.
- Auf einer eigenen Website haben Sie Spielraum, ihr Unternehmen, ihr Sortiment und ihre Services zu präsentieren. Auch die Suchmaschinenoptimierung (SEO) dient der Sichtbarkeit, erfordert allerdings etwas Know-how und längerfristige Planung. Ziel von SEO ist es, Ihre Website möglichst weit oben in den Google-Suchergebnissen zu platzieren. So wird sie von potenziellen Kunden und dann auch Neukungen bei speziellen Suchanfragen auch tatsächlich gefunden. Achten Sie außerdem unbedingt auf mobile Nutzbarkeit Ihrer Website (responsive Design), denn häufig gehen Suchanfragen über das Smartphone ein.
- Um Social Media führt heute kein Weg herum. Eine Umfrage von Statista 2020 hat ergeben, dass 60 Prozent der Deutschen Social-Media-Kanäle nutzen. Der Aufbau eines erfolgreichen Profils erfordert allerdings Zeit und eine durchdachte Strategie. Social Media kann auch für kleine lokale Nischenläden sehr gut funktionieren. Seien Sie kreativ und authentisch!
Marketing & PR zur Neukundengewinnung
Die Möglichkeiten der Marketingmaßnahmen sind vielfältig. Jede bietet Potenzial, wenngleich nicht alle zu Ihrem Geschäft und der Zielgruppe passen werden. Hier kommen einige Tipps für den Einstieg:
- Über Google Adwords können Händler die Sichtbarkeit ihrer Produkte und Website-Inhalte bei Google steigern. Solche Werbeanzeigen schwanken in den Kosten, je nach Keywords, und sind bei begehrten Suchbegriffen recht teuer. Gezahlt wird pro Klick – Sie bezahlen also nur, wenn ein Interessent bzw. Neukunde auf die Anzeige klickt.
- Anzeigen auf facebook oder Instagram sind in der Regel etwas günstiger als bei Google. Hier kann man ein gezieltes Targeting auswählen, etwa nach Stadt, Alter, Geschlecht oder Interessen.
- Sprechen Sie potenzielle Neukunden über einen Newsletter an. Die E-Mail-Adressen können Sie über Ihre Website generieren. Bieten Sie im Gegenzug spannende Inhalte oder Angebote, zum Beispiel einen Rabattcode für die erste Bestellung oder kostenlosen Versand. Diese Aktionen zur Neukundengewinnung können Ihnen helfen, mehr Sichtbarkeit zu erlangen und Interesse zu wecken.
- Retargeting-Kampagnen zielen auf abgesprungene Website-Besucher. Das Prospecting ist dagegen an potenzielle Kunden gerichtet, die mit dem Unternehmen bislang keinen Kontakt hatten. Ausgewählt werden sie basierend auf ihrem Kauf- und Suchverhalten und ihrer Profilähnlichkeit zu Bestandskunden. Vorsicht: Zu viele Retargeting- oder Prospecting-Anzeigen wirken zu aggressiv und stören die Nutzer.
- Bedenken Sie auch die gute alte Printwerbung. Vor allem, wenn ältere Menschen zu Ihrer Zielgruppe gehören, können sie Anzeigen in Zeitschriften und Zeitungen zur Neukundengewinnung nutzen.
- Ein großer Vorteil von PR-Arbeit ist, dass Kunden sie nicht als Werbung, sondern als authentische Berichte über Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt wahrnehmen. Versuchen Sie also, eine gute Beziehung zu Redakteuren relevanter Medien aufzunehmen. Dafür kann sich auch die Zusammenarbeit mit einer PR-Agentur anbieten, die oftmals bereits über vielversprechende Kontakte verfügen.
- Auch über Formate wie Podcasts, Webinare, Messen und Events können Sie Aufmerksamkeit und Neukunden generieren.
Kundenbewertungen sind wichtig für Kaufentscheidung
Viele Konsumenten legen die Bewertungen anderer Kunden ihrer Kaufentscheidung zugrunde. Produktbewertungen sind vor allem auf Amazon entscheidend, bei Google findet man eher Händlerbewertungen. Führen Sie Bewertungen auch auf Ihrer Website ein und fordern Sie Kunden direkt auf, Bewertungen abzugeben. Behalten Sie Ihre Bewertungen auf anderen Portalen im Auge und reagieren Sie auf Kritik stets sachlich und fair. Nehmen die negativen Bewertungen überhand, ist es eventuell an der Zeit, Service und Produktqualität zu überdenken.
Auf Empfehlungsmarketing setzen
Neben Kundenbewertungen haben Empfehlungen von Freunden und Bekannten einen hohen Stellenwert bei potentiellen Neukunden, denn sie sind äußerst glaubwürdig. Das funktioniert heutzutage sehr gut über soziale Netzwerke wie Instagram: Schnell ist das Bild geteilt oder ein Hinweis an eine Freundin verschickt. Das funktioniert mit Produkten ebenso wie mit Content, der Kunden einen Mehrwert bietet, zum Beispiel How-to-Videos oder praktische Listicles. Zu den Klassikern im Empfehlungsmarketing gehören das Verschenken von Goodies oder Rabatten bei Weiterempfehlung ebenso wie 2-für-1-Aktionen – Shop der Freundin weiterempfehlen, zwei Produkte kaufen und nur eins bezahlen.
Tipp zur Neukundengewinnung: Kreative, ausgefallene und hochwertige Paketbeigaben wie witzige Aufkleber, Postkarten oder Nützliches für den Alltag geben Kunden zuweilen auch gerne weiter. Das macht Ihr Unternehmen bekannter. Seien Sie kreativ, wenn es um Aktionen zur Neukundengewinnung geht, aber bleiben Sie sich dabei treu.
Gutscheine zum Verschenken
Das Preisvergleichsportal Idealo hat 2018 herausgefunden, dass Gutscheine das beliebteste Geschenk zu Weihnachten sind. Und auch ansonsten sind Gutscheine gern gesehen. Nutzen sie diese Popularität und die Tatsache, dass Bestandskunden hervorragende Quellen für Mundpropaganda sind – was ihnen gefällt, empfehlen sie bestimmt gerne weiter und der ein oder andere Geschenkgutschein dürfte bei Gelegenheit bei Freunden und Bekannten landen, die damit ganz einfach zu Neukunden werden.
Probieren Sie verschiedene Maßnahmen aus und überprüfen Sie, ob Sie damit Ihre Ziele erreichen. Insbesondere im Onlinebereich sind relevante KPIs mit den richtigen Tools gut einsehbar. Nutzen Sie die Daten, um schlagkräftige Kampagnen zu entwickeln.
