Gutscheine gehören zu den beliebtesten Geschenken. Für den Einzelhandel und E-Commerce sind sie ein wichtiges Instrument für mehr Umsatz und zur Neukundengewinnung.
Laut Studie von Ingenico Marketing Solutions (IMS) geht der Trend deutlich in Richtung der virtuellen Gutscheine. Sie erweisen sich als echte Umsatzbringer, vor allem für das anstehende Weihnachtsgeschäft. Ihr großer Vorteil den physischen Geschenkkarten gegenüber: Die Käufer können den Gutschein von jedem Anbieter erhalten und individualisieren. Sie müssen nicht erst in den Laden fahren und darauf hoffen, dass eine passende Gutscheinkarte vorhanden ist.
Dennoch haben auch moderne Geschenkkarten im Scheckkartenformat nicht ausgesorgt. Sie rangieren seit einigen Jahren auf den ersten Plätzen bei den beliebtesten Präsenten – noch weit vor den Klassikern wie Bargeld, Büchern, Parfüm und Schmuck.
Geschenkgutscheine sprechen Zielgruppen aller Art auf der ganzen Welt gleichermaßen an. Ob die Zielgruppe alt oder jung, männlich oder weiblich ist: Die Karten lassen sich ganz flexibel gestalten, damit sie jedermann gefallen. Sie machen das Schenken leichter: Für den Käufer entfällt die Unsicherheit, ob er auch das Richtige gefunden hat, und gleichzeitig ist dieses Geschenk persönlicher als ein Geldgeschenk. Der Empfänger kann mit einem einfachen Zahlungsmittel genau das kaufen, was er sich wünscht oder braucht.
Individualisierung der Verbraucher
Bereits seit Langem ist eine zunehmende Individualisierung in der Gesellschaft festzustellen. Wer kennt denn noch genau den Modegeschmack oder die exakten Größen seiner Partnerin oder seines Partners? Die unterschiedlichen Wünsche sind teilweise nur schwer zu erfüllen – auch dies ist u. a. ein Grund, warum Verbraucher gern zu Gutscheinen greifen. Ein Gutschein ist ein persönliches Geschenk und führt die Beschenkten direkt zu dem betreffenden Einzelhändler.
Marketingaspekte und Weiterempfehlungsinstrument
Dabei ist für den Handel besonders entscheidend, dass gerade die loyalen Stammkunden zu Geschenkgutscheinen greifen und diese dann weiterverschenken. Bei jeder verkauften Geschenkkarte wird die Marke eines Unternehmens durchschnittlich mindestens 10-mal gesehen. Wenn ein Shop demzufolge 50.000 verkauft, kann er davon ausgehen, dass sein Firmenzeichen 500.000-mal wahrgenommen wird. Physische Geschenkkarten sorgen also dafür, dass eine Marke aktiv im Bewusstsein des Karteninhabers bleibt.
Eine Geschenkkarte ist die Währung eines Unternehmens!
Jedes Mal, wenn der Kartenempfänger seine Geldbörse öffnet und sein Geschenk sieht, denkt er an die Handelsmarke. Und wenn er dann bei dieser Marke einkauft, erzählt er seinen Freunden davon. Bei diesem Erfahrungsaustausch spielen die sozialen Medien eine zentrale Rolle. Daher ist es wichtig, Konzepte zur Markenbekanntheit und Kommunikation rund um Geschenkkarten auch auf die sozialen Medien auszurichten. Die mit einem Unternehmensnamen oder Logo bedruckten Coupons sind das ultimative Mittel zur Stärkung der Markentreue. Damit werden Beschenkten nicht nur laufend an die betreffende Marke erinnert, sondern sie haben auch einen Grund, immer wieder zum Angebot des betreffenden Anbieters zurückzukehren.
So funktioniert Kundenbindung und Sie sorgen gleichzeitig dafür, dass die Käufer durch das Verschenken von Gutscheinen Werbung für Ihr Unternehmen machen. Die Empfänger einer Geschenkkarte sind dabei oftmals Neukunden, die durch die Geschenkkarte erst den Weg in das betreffende Geschäft finden und oftmals zu Stammkunden werden. Unsere Untersuchungen haben gezeigt, dass fast 80 % der Geschenkkartenempfänger eine Geschenkkarte bei einem Einzelhändler einlösen, bei dem sie zuvor noch nie waren. Bieten Sie nun einen guten Service, kann dies der Beginn einer langjährigen Kundenbeziehung werden. Hierbei ist auch zu beachten, dass bis zum völligen Verbrauch des Kartenguthabens oftmals mehrere Transaktionen notwendig sind – das sorgt zusätzlich für einen Kundenbindungseffekt.
Mehr Umsatz und Neukundengewinnung
Gutscheinkäufer sind oft auch bereit, Zusatzkäufe zu tätigen, wenn der Verkaufsmitarbeiter ihnen entsprechende Artikel empfiehlt. Da sie aufgrund der Geschenkkarte noch nicht das Gefühl haben, bereits Geld ausgegeben zu haben, gönnen sie sich häufig gern noch ein weiteres Produkt. Oder sie greifen mit der „Anzahlung“ in der Tasche, gleich zu höherpreisigen Artikeln.
Den Betrag, der beim Einkauf letztlich über den Guthabenbetrag hinausgeht, nennt man „Uplift“ – bei vielen Retailern beträgt dieser Uplift mehr als 100 %. D. h. der Verbraucher gibt mit einer Geschenkkarte deutlich mehr Geld aus, als wenn er ohne Geschenkarte shopped. Das bringt bares Geld in die Kasse – allein aus diesem Grund lohnt sich eine Investition in ein modernes Geschenkkarten-Programm. Untersuchungen haben gezeigt, dass 69 % aller Käufer mehr Geld ausgeben, wenn sie eine Geschenkkarte benutzen. Übrigens: 2 % – 5 % aller Geschenkkarten werden überhaupt nicht eingelöst.
Geschenkkarten im Omnichannel-Einsatz
Kunden erwarten heute ein gleiches Einkaufserlebnis – egal ob in den Filialen oder online. Geschenkkarten sind hier geradezu ideal. Sie können offline gekauft und online eingelöst werden oder umgekehrt. So können Einzelhändler u. a. gerade auch eine junge Zielgruppe an ihr Unternehmen ihre „Brand“ binden – denn die „Digital Natives“ kaufen bevorzugt digitale Karten. Der Verkauf von digitalen Geschenkkarten ist im diesjährigen Weihnachtsgeschäft um 20 % im Vergleich zum Vorjahr gestiegen. Da diese Generation der „Digital Natives“ zukünftig verstärkt an Kaufkraft zulegen wird, rechnen wir hier mit einer weiteren Steigerung des Absatzes digitaler Karten.
Vielfältige Einsatzmöglichkeiten
Neben der klassischen Geschenkkarte zum Geburtstag, zu Weihnachten oder anderen Anlässen gibt es auch noch viele weitere Einsatzmöglichkeiten. Weitere Optionen sind zum Beispiel:
Warenretourkarten: Bei einem Umtausch gibt der Händler seinem Kunden eine Warenretourkarte anstelle von Bargeld. So bleibt der Umsatz im Unternehmen. Wichtig ist es dabei, dem Kunden eine Wahlmöglichkeit zu lassen: Er darf sich zwischen Bargeld und der Warenretourkarte bestimmen. Das ist kundenfreundlich und ein großer Teil der Kunden wird sich für die Warenretourkarte entscheiden.
Promowerkzeuge: Promotionaktionen sind ein exzellentes Marketingtool, um die Kundenfrequenz in den Filialen oder online zu steigern und zu steuern. Hier gibt es diverse Alternativen– z. B. bekommt ein Kunde bei einem Einkauf von mehr als 100 Euro eine 10 Euro Promogutschrift, die nur unter konkreten Bedingungen (z. B. in einem bestimmten Zeitfenster) wieder eingelöst werden kann. Eine andere Möglichkeit ist die Mystery-Promotion: Hier erhält der Kunde ein Guthaben in Höhe eines unbekannten Werts. Erst beim erneuten Kauf kann dieser Wert eingelöst werden und wird auch dann ersichtlich.
Die Einlöserate bei diesen Promoaktionen liegt bei bis zu 32 %. Das ist ein enorm hoher Wert im Vergleich zu Coupon-Aktionen auf Papier. Der Grund hier liegt u. a. darin, dass moderne Promokarten im Scheckkartenformat von den Verbrauchern als hochwertiger wahrgenommen werden als ein kleiner „Papierschnipsel“. Händlern ist zu empfehlen, statt Rabattaktionen lieber Promoaktionen anzubieten – das schont die Marge, hält den Preis stabil und begeistert viele Kunden. Und auch für Promo-Aktionen gilt: Die Aktion sollte im Sinne des Omnichannel-Gedankens über alle Vertriebskanäle angeboten werden.
5 Tipps für ein erfolgreiches Geschenkkarten-Programm
Sie sind Händler und interessieren sich für ein Geschenkkartenprogramm? Warum das Rad neu erfinden, wenn man auch von den Erfahrungen der erfolgreichsten Handelsunternehmen weltweit profitieren kann. Wir haben die 5 Grundregeln für ein erfolgreiches Geschenkkarten-Programm für Händler zusammengestellt:
- Bieten Sie mindestens 4 verschiedene Kartendesigns an. (Nach unseren Erfahrungen steigern Sie somit den Absatz Ihrer Karten um ca. 27 % gegenüber Unternehmen, die nur ein Design anbieten)
- Wechseln Sie Ihre Kartendesigns mehrfach im Jahr zu den entsprechenden Anlässen (Frühjahr / Herbst / Weihnachten)
- Bieten Sie mindestens einen kostenlosen Kartenträger (Verpackung) zu der Geschenkkarte mit an. Eine Verpackung gibt dem Geschenk erst die richtige Wertigkeit und erfüllt das Bedürfnis der Käufer nach Bequemlichkeit. Tipp: Insbesondere im Weihnachtsgeschäft sind die Kunden auch gern bereit, für eine hübsche und hochwertige Verpackung – z. B. eine schöne Metallbox usw. – Preise zwischen 1,50 und 2,50 Euro zu bezahlen.
- Machen Sie Ihre Geschenkkkartenwerbung zum Bestandteil Ihrer allgemeinen Merchandising- und Marketingstrategie in Ihren Filialen – nutzen Sie verschiedene Displays und bieten Sie die Karten nicht nur im Kassenbereich an.
- Und „last but not least“: Die richtige Mitarbeitereinstellung ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Geschenkkarten-Programm. Informieren und schulen Sie die Mitarbeiter rechtzeitig über geplante Aktionen. Wissen Ihre Mitarbeiter warum Geschenkkarten so wichtig sind für zusätzliche Verkäufe und Neukundengewinnung? Gibt es einen Verantwortlichen in jeder Filiale? Gibt es einen Anreiz für die Mitarbeiter, Geschenkkarten zu verkaufen?
Und ganz wichtig zum Schluss: Falls Sie noch mit alten Papiergutscheinen arbeiten, stellen Sie möglichst rasch auf ein System mit modernen Geschenkkarten im Scheckkartenformat um und bieten Sie digitale Gutscheine an. 80 % der Verbraucher bevorzugen diese Karten, da Sie sich bequemer in der Brieftasche mitführen lassen und einfach wertiger sind oder aber digital verschickt werden können. Brauchen Sie Unterstützung bei der Umstellung? Wir helfen Ihnen gerne.
Über Stored Value Solutions GmbH
Firmensitz: Louisville
Country Director Deutschland: Frank Pillibeit
Branche: Geschenkkarten, Stored Value Services
Bereiche: Handel
Website: storedvalue.com
