Social Commerce
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Social Commerce: So funktioniert der Verkauf über soziale Netzwerke

Social Commerce vereint Onlineshopping mit einer sozialen Komponente. Wir zeigen Ihnen Vorteile und Herausforderungen dieses E-Commerce-Trends und listen auf, welche Social-Media-Kanäle Shopping-Funktionen anbieten.
 

Social Commerce: Inspiration und kurze Einkaufswege

Online einzukaufen gehört für einen großen Teil der Konsumenten fest dazu, denn es ist einfach und bequem, geht schnell und ist jederzeit möglich. Neben klassischen Onlineshops und Markplätzen sind verstärkt in den vergangenenen Jahren weitere Player auf die Bühne des E-Commerce getreten: Social-Media-Plattformen. Während die Netzwerke schon lange großflächig als Marketing- und Kommunikationskanäle genutzt wurden, integrieren sie nun auch mehr und mehr Shopping-Funktionen.

 

Social Shopping: Vorteile für Händler

Händler erschließen mit Social Commerce zusätzliche Verkaufskanäle und bauen ihre Markenpräsenz aus. Das Besondere daran ist, dass die Einkaufsoptionen auf die soziale Interaktion treffen. Händler machen sich also das zu eigen, wovon Social Media lebt — den Austausch, die persönlichen Empfehlungen, Bewertungen und das Teilen — und erschaffen einen digitalen Einkaufsbummel unter „Freunden“. Hierbei kommt auch das Konzept des Social Proof voll zum Tragen: Etwas, das sich bei Bekannten und Freunden bereits bewährt hat, kann nicht schlecht sein.

Social Commerce ist zudem ein logischer Schritt hin zur nahtlosen Customer Journey, denn Händler erreichen die Kunden dort, wo sich ein Großteil eh schon aufhält. Und das Shoppingerlebnis wird damit noch ein Stück weit bequemer. Laut Statista nutzen 89 Prozent der 16- bis 24-Jährigen in Deutschland soziale Netzwerke, bei den 25- bis 44-Jährigen sind es noch 71 Prozent. Die durchschnittliche Verweildauer liegt hierzulande bei 64 Minuten täglich — das ist eine beachtliche Zahl.

Ein weiterer Vorteil: Auf Instagram, Pinterest und Co. suchen die User nach Inspirationen und Ideen und sind in dieser Umgebung in der Regel offen für neue Produkte und neue Marken. Die Chancen stehen also gut, Kunden hier erfolgreich anzusprechen und Umsatz zu generieren. Umso mehr noch, da die meisten Social-Media-Kanäle zielgruppenspezifisches Targeting der Werbeanzeigen ermöglichen.

Hinzu kommt das Potenzial von Influencern. In den USA etwa hat Instagram bereits ausgewählten Influencern die Shop-Funktionen zugänglich gemacht. In China wurden mit Hilfe von Influencern und Live-Streams Rekordumsätze in Milliardenhöhe geknackt.

Wer sich als Händler in den sozialen Netzwerke etabliert, dürfte also einen erheblichen Wettbewerbsvorteil haben und Umsatzpotenziale im E-Commerce heben. 

 


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Herausforderungen von Social Commerce

User sind in den Netzwerken, um sich inspirieren und unterhalten zu lassen, zu informieren, um Inhalte zu teilen, zu kommentieren und zu bewerten und um sich mit Freunden auszutauschen. Dabei unterscheiden sich die Zielgruppen, Content-Formate, das Nutzerverhalten und auch in die Shopping-Funktionen. Social Commerce erfordert von Händlern also eine Strategie, die diesen Punkten Rechnung trägt — „one size fits all“ ist bei den Kanälen nicht zielführend.

Hinzu kommt, dass die Integration jeder Social-Media-Plattform und ihrer verschiedenen Shopping-Funktionen technisch umgesetzt werden muss. In diesem Zusammenhang ist auch die Anpassung der Produktdaten und –inhalte auf den jeweiligen Plattformen enorm wichtig. So gibt es zum Beispiel unterschiedliche Anforderungen an die Bildformate. Nur wenn Sie das berücksichtigen, gelingt ein stimmiger und vor allem fehlerfreier Auftritt. 

Eine Gefahr, die Social-Media-Plattformen generell bergen ist, dass negative Bewertungen, Kritik und Mängel, die Käufer dort äußern, sofort offenkundig werden. Umgekehrt dürften allerdings positive Kommentare, sowie die Kommunikation von Kulanz und gutem Service in die öffentliche Wahrnehmung des Händlers einzahlen.

Social-Commerce-Plattformen im Überblick

Die Social-Media-Kanäle sind vielfältig und auch die Commerce-Funktionen unterscheiden sich von Plattform zu Plattform. Hier finden Sie einen kurzen Überblick der bekanntesten Netzwerke.

Verkaufen auf Instagram

Um Produkte auf Instagram zu verkaufen, benötigen Händler ein Business-Profil, das wiederum mit einem Produktkatalog auf Facebook verknüpft sein muss. Auf Instagram muss das Profil dann noch freigeschaltet werden, was in der Regel wenige Tage dauert.

Anschließend sind alle Produkte aus dem Facebook-Katalog auch über Instagram abrufbar. Händler können nun die einzelnen Fotos auswählen und als Post bearbeiten. Die sogenannten Shoppable Posts sind mit einer kleinen Einkaufstasche gekennzeichnet. Produkte werden dabei so markiert, wie das auch bei „normalen“ Postings mit Personen möglich ist — bis zu 5 Produkte sind erlaubt, auch Karussells sind möglich, dann können bis zu 20 Produkte angezeigt werden. Auch in den Storys kann ein Produkt-Sticker eingebaut werden. Mit Klick auf diese Sticker wird der Nutzer in den Webshop weitergeleitet. Der recht holprige Umweg über einen einzigen Link in der Bio entfällt damit. In den USA ist Instagram Shopping sogar noch einen Schritt weiter: Hier können Instagram-User bereits direkt in der App bestellen und bezahlen.

 

Wen erreichen Sie hier? Weltweit hat Instagram über 1 Milliarde Nutzer, über 15 Millionen sind es in Deutschland. Instagram nutzen vor allem die Jüngeren bis 25 Jahre und gerne für die persönliche Selbstinszenierung. Die geteilten Bilder sind oft Schnappschüsse, mit der Zeit haben sich auch zunehmend hochwertige Aufnahmen durchgesetzt. Die Interaktion ist hier persönlicher und enger als auf Pinterest. Auf Instagram geht es um alle möglichen Lifestyle-Themen wie Mode, Sport, Reisen und Ernährung.

 

Facebook-Shop

Wenn Sie einen Facebook-Shop einrichten wollen, brauchen Sie ein Konto und eine Business-Seite, was auf die meisten Unternehmen eh schon zutrifft. Als Administrator der Business-Seite sehen Sie standardmäßig den Shop in der Navigation links auf der Seite. Bei erstmaligem Klick auf den Link werden noch diverse Informationen abgefragt, etwa, in welchem Land Sie sitzen und welche Art von Produkten Sie verkaufen. Sobald der Shop eingerichtet ist, können Sie Produkte hochladen, also Postings entweder manuell erstellen oder, sofern Sie über eine entsprechende E-Commerce-Lösung verfügen, Ihren Produktkatalog vollständig hochladen. In den einzelnen Postings können Sie Produktnamen, die Beschreibung, den Preis und einige weitere Angaben jederzeit anpassen. 

Während längere Zeit die Produkte nicht direkt über Facebook gekauft werden konnten, sondern die Kunden zum Bestellen und Bezahlen in den Onlineshop weitergeleitet wurden, können Händler seit Mai 2020 einen richtigen Facebook-Shop nutzen und darüber ihre Produkte präsentieren. Auch der Checkout ist dort direkt möglich.

 

Wen erreichen Sie hier? Facebook hat in Deutschland 32 Millionen aktive Nutzer. Bei der jüngeren Generation ist facebook nicht mehr beliebt, die größte Gruppe stellen hier die 25- bis 34-Jährigen.

Hier finden Sie weitere Informationen zum Facebook-Shop.

 

Pinterest: einkaufen über Produkt-Pins

Um Pinterest zu nutzen, benötigen Sie ein Unternehmenskonto, das Ihnen verschiedene Funktionen eröffnet. Pinterest muss Ihr Konto noch genehmigen, erst dann können Sie starten. Seit Ende März 2020 können sich Händler auf der Plattform zusätzlich verifizieren lassen und sich dann darüber für Conversion Reportings qualifizieren. Diese geben Einblicke in Website-Besucher, Verkäufe und Zahlungen und erfassen organische wie bezahlte Conversions.

Händler können auf Pinterest ganze Produktkataloge hochladen, daraus Produkt-Pins erstellen und in Shopping-Anzeigen umwandeln. Sie können für jeden Pin den Link zur Produktseite sowie Keywords hinterlegen, die für die Suche, ähnlich wie bei Amazon und Google, wichtig sind. Über den hinterlegten Link werden die Nutzer dann an den Online-Shop weitergeleitet, wo der Bestellprozess und die Bezahlung abgewickelt werden. 

Auch in Sachen Werbung bietet Pinterest bereits spannende Funktionen: Mit dynamischem Retargeting können Händler Pinner erreichen, die sich bereits mit der Marke oder Produkten beschäftigt haben. Dazu werden die betreffenden Pins oder ähnliche als Vorschläge im Feed ausgespielt. Seit Oktober 2020 bietet Pinterest Unternehmen die Möglichkeit, Kampagnen mittels automatischem Bidding zu optimieren. Darüber lassen sich Gebote für eine Anzeige dynamisch anpassen, ohne manuell eingreifen zu müssen. Laut Pinterest konnten Werbetreibende dadurch 30 Prozent mehr Klicks und Conversions bei gleichbleibendem Budget erzielen. Das neue Update bietet zudem eine Conversion-Analyse.

Übrigens: Pinterest treibt seine E-Commerce-Aktivitäten weiter voran und setzte den Fokus auf Personalisierung. Im Juni 2022 hat Pinterest dazu die Verkaufsplattform "The Yes" übernommen. Das Unternehmen ist darauf spezialisiert, Kunden auf Basis von KI einen personalisierten Shopping-Feed zu bieten.

 

Wen erreichen Sie hier? Laut Statista gibt es weltweit 335 Millionen Nutzer, in Deutschland sollen es 6 bis 7 Millionen sein. Der Großteil davon sind Frauen. Die Nutzer sind älter als bei Instagram, 67 Prozent der User weltweit sind aber noch jünger als 40 Jahre. Pinterest ist, wie Instagram auch, sehr bildlastig, lebt allerdings von sehr hochwertigen, oft professionellen Fotos (Videos gibt es hier nicht). Auch das Nutzerverhalten hier ist ein anderes: Bei Pinterest geht es vor allem um kuratierte Inhalte und das Entdecken von Themen; die Sache steht dabei im Fokus, nicht die Person. Pins werden gesammelt und können immer wieder neu auf Boards zusammengestellt werden. Die Interessen der Nutzer liegen hier vor allem in den Bereichen Einrichten, Dekorieren und DIY.

 

TikTok führt Shopping-Funktionen ein

Auf TikTok können Nutzer Kurzvideos von maximal 15 Sekunden hochladen und in der App mit diversen Filtern und Effekten bearbeiten. Gefällt das Video, verteilen die User Herzchen.

Im vergangenen Jahr hat TikTok in einigen Ländern die Funktion getestet, über Videos direkt auf die Website zum Kauf zu verlinken, ähnlich wie bei den Shoppable Posts von Instagram. Seit Oktober 2020 kooperiert TikTok in den USA mit Shopify. Nach dem Download der TikTok-App im Shopify-App Store können Händler direkt vom Shopify-Dashboard Marketing-Kampagnen erstellen, in native TikTok-Ads überführen und so ihre Produkte bewerben. Dabei können Targeting-Ziele ausgewählt werden. Verkäufer können tracken, welche Aktivitätaten auf TikTok zu Käufen in ihrem Onlineshop führen. Auch der direkte Verkauf über TikTok soll künftig möglich gemacht werden. Der globale Rollout der Kooperation ist für Anfang 2021 geplant.

 

Wen erreichen Sie hier? TikTok hat in Deutschland 5,5 Millionen Nutzer. Die Kurzvideo-App ist vor allem bei der Generation Z beliebt. Angefangen mit Musikvideos, sind die Uploads in der App inzwischen vielfältiger: Tanz, Comedy, Mode und andere Themen sind hier zu finden.

 

YouTube experimentiert noch

Noch ist es offiziell nur ein Experiment: YouTube testet seit Oktober 2020 eine Shopify-Integration und das Taggen von Produkten, um einen Produktkatalog aufzubauen. Unboxing- und How-to-Videos könnten dadurch bald zu einer modernen Version des Teleshoppings werden und dem Unternehmen einen Anteil am zuletzt stark gewachsenen E-Commerce sichern.

 

Wen erreichen Sie hier? YouTube hat weltweit rund 2 Milliarden angemeldete und aktive Nutzer. Nach Google ist es die zweitgrößte Suchmaschine der Welt. Laut Statista nutzen 77 Prozent der Deutschen zumindest selten YouTube. 40 Prozent nutzen die Videoplattform mindestens einmal die Woche, zeigt die ARD/ZDF-Onlinestudie 2019. Am häufigsten sind die 14- bis 29-Jährigen aktiv – 82 Prozent nutzen YouTube mindestens einmal wöchentlich. Generell wird YouTube häufiger mobil genutzt als am Desktop.

 

WhatsApp führt Shopping-Button ein

Im Oktober 2020 hat auch WhatsApp dem Social Commerce Tür und Tor geöffnet und die Chat-Funktion um einen Shopping-Button erweitert. Nutzer, die über WhatsApp mit Marken oder Händlern in Kontakt stehen, können Produkte direkt im Feed kaufen. Zusätzlich arbeitet WhatsApp an Tools für den Kundenservice, die Unternehmen in der Kundenkommunikation unterstützen sollen. Kurz vor Weihnachten wurde dann auch "Carts" weltweit ausgerollt, eine Art Produktkatalog mit Warenkorb. Kunden können sich so mehrere Produkte angucken, in den Warenkorb legen und diesen dann als Nachricht an das Unternehmen senden.

Unternehmen, die die Funktion nutzen wollen, müssen Whats App Business nutzen und ihre Produkte als Katalog hinterlegt haben.

 

Wen erreichen Sie hier? Laut Statista nutzen 79 Prozent der Deutschen WhatsApp. Bei den 18- bis 29-Jährigen liegt der Anteil sogar bei 97 Prozent, insgesamt ist die App allerdings in allen Altersklassen beliebt. Diese Durchdringung macht die App so attraktiv für Unternehmen.

 

 

Download: Checkliste Social Selling

 

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ROQQIO Redaktion

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Dieser Artikel ist in der ROQQIO Redaktion entstanden. Hier schreiben PR- und Marketingexperten zu Themen rund um Trends, Technologien und Entwicklungen im Handel und Handelsmarketing.

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